编者语：博观拍卖成立于2006年，由于自身珠宝行业的资源，在拍卖行业另辟新径，主营当代玉雕业务，多年来一直坚持这一小块市场，并做纵深发展。“无底价”拍卖是博观的一大特色，他们在保证拍品品质的前提下，为买家提供更加宽泛的选择空间，并通过与玉雕工作室合作，推广玉雕大师及其品牌建构。用博观董事长奥岩的话说：“无底价只是一种拍卖形式和营销策略，其核心是拍品的品质”。
苏州玉雕名家李剑作品 和田玉籽料仿古纹扳指
做有品质的“无底价”拍卖
雅昌艺术网：博观拍卖的定位是什么?
奥岩：博观拍卖成立于2006年，我们是一家专业的拍卖公司，专门做珠宝艺术品拍卖，而且以当代为主，这是我们最主要的特征，之所以这么做是因为我们有珠宝艺术行业的资源;其次，在市场竞争激烈的情况下，想做精、做好不容易，因为大的拍卖公司的征集能力、影响力以及销售能力都比较强，所以我们另辟新径，多年来一直坚持做这一小块市场，做得很纵深。
每年年初就会制定全年的拍卖计划，今年一共五场无底价拍卖，两场春、秋大拍，我们公司是非常小的公司，只有12个人，是很精致的公司。在这五场拍卖会中，只有“大玩家”和“如日方升”两场无底价拍卖的日期是确定的，因为“大玩家”已经做了六年，“如日方升”也已经做了四年时间。“无底价”拍卖我们公司做得很早，虽然是无底价，但是我们还是追求拍品的品质，这是我们的卖点，我们有几十家战略合作伙伴，拍品都是各个工作室和大师的小品，这是其它公司没有的，我们并不是随便找商家要一批东西，每场两百件拍品，每家两三件，就有六十家工作室与我们合作，他们拿作品出来做拍卖，所以说在北京任何一家店里不可能看到这么多大师的小精品，这是我们的一个特色，做无底价拍卖最大的特色是保证品质，我们每场拍卖会大概有200张号牌，现场来五、六百人，关注度很高，平均每件成交在三、四万左右，其实价格并不是很便宜。
雅昌艺术网：“无底价”拍卖为什么能成为博观拍卖的一大特色?
奥岩：一场拍卖会中的两百个标的是从将近五百件作品中筛选出来的，所以经常有很多人会问“真的是无底价吗?”我说是的，不用担心，为什么我们可以做到这样?
第一：我们的拍品足够好;第二：吸引的买家足够专业，没有抱着捡漏的心态买东西的人，都是真正的玩家，懂的人多，知道一件拍品的市场价格，三、四万的作品，不可能几千元买走，面对这样懂的人，交流起来很方便，之所以到这儿来买是因为选择性大，价格是公开的。假如说我们单独买卖一件作品，我报价三至五万，如果你不懂，就不知道我的报价是高还是低，但是进入拍卖层面就有一百多个买家帮你进行判断，所以无底价拍卖最适合钱相对宽松，但是又不太懂的买家，博观最大的特点是保证品质、质量，价格跟着拍卖走，当最后一个人叫价到两万元，你再比他多加一口，比如两万一，可能多花了一千元，但是品质保证，两万一也是大家公认的价格，所以说对于新的买家在这儿买东西最合适，也最安全。之所以有这么多大家放心将作品委托给博观，一方面买家专业，第二，我们这个平台除了卖东西还有更要的是宣传，图录当中每一件拍品都会标注作者及其简介，这种宣传对作者以及他的品牌建设是一个持续的过程。
无底价拍卖是价格重要还是拍品重要，不能说无底价拍卖就不去管拍品的品质，这是极不负责任的，无底价拍卖只是运营的形式，关键是看拍品的质量，这是核心。无底价拍卖不是什么了不起的事情，关键是拿什么样的拍品。今年开始，以北京为代表，各大珠宝城都在组织自己的拍卖会，是否有资质先不说，首先拍品就不入眼，和甩货一样，我认为这对买家是不负责任，虽然博观也是在天安天地珠宝城进行拍卖，但我们仅仅是用这块场地，借用拍卖带动这儿的人气，所有的拍品组织和运营都是独立的，与珠宝城没有任何关联。我们每次的拍卖会，观看预展能来一两千人，拍卖现场有五、六百人，对于新的珠宝城而言是很大的客流的带动。
拍卖是一种营销模式，什么都可以拍，无底价、有底价都很正常，这是拍卖形式，但关键是拍品要过关，真假要过关，我们以无底价的形式做拍卖是要给大家一个更加宽泛的选择空间，但是今年我发现变成了一种很低档的促销手段，所以我们也很无奈，但我们真正做的是有品质的无底价拍卖，与目前市场上的有很大的不同。
排行榜刺激大师品牌竞技
雅昌艺术网：第一场无底价拍卖是什么时候开始的?
奥岩：六年前，我们策划第一场“大玩家”专场拍卖，全部是中国玉雕大师的个人小品，当时很多人都很难买到大师的作品，所以我们号召大师们拿出些小东西来拍卖，“大玩家”，大家玩，玉本身就是玩的艺术。从那以后，因为从大师那征集来的作品品质还不错，我们就坚持做下来，到第三年的时候，很多还不是大师的艺术家也想拿作品来拍卖，我们就策划了另外一个专场“如日方升——实力派玉雕名家”，这些人虽然还没有名号，但是做的也不错，所以叫“如日方升”，这几年已经成为北京国际珠宝展的重头戏，也是每年很有特色的一个活动。
雅昌艺术网：当初在和这些玉雕大师谈的时候，他们接受这种冒险性质的拍卖吗?
奥岩：一开始也有顾虑，无非是顾虑价格的高低，我么就做说服工作，“你们都很有名气，应该没问题的。”同时也因为参加北京国际珠宝展的人很多，最多的时候一天有十多万人，所以我认为没问题，但是第一次做心里还是悬着，后来发现这个形式非常好，当一场拍卖会有五十张号牌的时候，心里就有底了。退后一步讲人都很俗，都想捡漏，当一个杯子放在那的时候，我们对它的价格会有基本的判断，比如说一块钱，当标价五毛的时候，大家都会想买。所以第一年做完之后我们就知道这件事情可以继续做。
大家都非常关心，无底价卖亏了怎么办，这是我们一直强调的这个平台的作用，做一场拍卖会，除了每件拍品应有的价值以外，还有非金钱的意义。我们每次会在图录上做上一期拍卖的成交排行榜，很多人会关注“我上榜了吗?”，人是既怕PK有爱PK的，这是一个状态，这个榜单虽然只是一个小刺激，但是大家很关注，重要的是鼓励大家向上，有进取心。博观拍卖之所以有这么大的凝聚力，与这么多的工作室合作，我不忌讳将这些名单公布出来，很多人也会去找到这些工作室，我也不怕，博观一年能拍多少件作品，我们给工作室提供更大的宣传力度，没什么不好的，这也是为什么我们可以很平和，第二我们很有自信，我们做拍卖没问题，所以不担心客户直接到工作室买东西，艺术家卖得越好越愿意和我们合作，因为我们会给他带来广告宣传，我们一年的需求量很小，他们自然会把好东西留给拍卖，资源是相互的，所以我们很坦然将合作伙伴公布出来，这也是我们能吸引更多上游资源的一个重要原因。
除了与客户保持好的关系，还有一点很重要，我们的回款特别快，这是我们的一大特点，一个月之内，我们会把所有的拍品结款，除了个别现象。
雅昌艺术网：这与拍卖的金额不大有直接关系吧?
奥岩：这与金额大小有关联，但不是绝对的，我们也有一百多个买家，得益于几个方面的原因：首先我们的买家素质很高;第二，行内买家多，大家都很熟悉，圈里人讲究脸面。我在珠宝圈很多年，经常是几百万、上千万的东西，先拿走，后付钱，我们有句话说“从别人那拿多少钱的东西说明你这个人值多少钱”，不是指身价，完全是一个人的诚信度，所以行圈里不会赖着不给钱。我们拍卖经常是先提货后付款，因为很多外地的买家，钱随时可以给，拍品再跑一趟来拿很麻烦，所以每次拍卖完我会签很多单子，从来不担心买家拿走不给钱，这是行圈里认同的现象;第三，我们催得紧，一个星期之后没付款的就开始催，一点不客气，“某某您好，您竞买的作品已经过去一周了，我们三十天之内必须结款，请您配合。”大家都一样，有些有个别原因，但是我一定告知你，需要按期付款，首先要有自己的态度，不能由着客户来，所以我们基本上是在三十天内将拍卖款收回来。金额小是一方面，主要还是圈子的相对和谐，另外买珠宝的人也和买其它艺术品的不一样。
以小拍带动大拍
雅昌艺术网：2006年成立拍卖公司，除了本身在珠宝行业的资源外，当时的市场环境是怎样的?
奥岩：当初的定位是做专业的珠宝拍卖机构，时至今日，中国大陆的珠宝、玉石拍卖仍然很差，只不过我们坚持下来了。在国外，佳士得、苏富比的珠宝占有非常重要的位置，90年代，香港的珠宝、翡翠占成交额的半壁江山，现在的比重稍微有所下降，但仍然是佳士得、苏富比的重要拍品，这与西方人的消费习惯有关系。
而国内人大多不懂珠宝，没有那么纯粹的喜爱，市场好的时候，我们跟着享受红利，现在形势不好，市场也下来了，这也是为什么今年加大做无底价拍卖的原因。原来一年只做一场，今年做了四场，加上“大玩家”就是五场，这也是为了改变，今年年初的策略就是“以小带大”，以小拍带动大拍，大拍是做品质，做形象，小拍是维持公司的正常运营，而且在客户积累中，小拍中也能看见大拍的客户，所以我们的无底价拍卖也不敢掉以轻心，非常认真地在做。
雅昌艺术网：如何区分大、小拍的拍品?你们又是如何去工作室挑选作品的?
奥岩：大、小品最大的区别就是品质，品质体现在最后就是价格。与工作室的关系好，这是我们最大的优势，我们去工作室真正的叫抢货，都是挑最好的，有时候不行也要拿，这是客人们所不能做到的。
雅昌艺术网：你们举办过这么多场拍卖会，拍品重复出现的比例是多少?
奥岩：非常少，1%都不到，这是珠宝行业最大的特点，不像书画会重复拍卖，这些作品拍出去，基本上会沉淀下来，珠宝就是一个玩的东西，没有那么多人靠这个投资赚钱，这也是为什么买家能迅速结款的原因。
雅昌艺术网：纯粹是一种消费的概念。现在的买家群体有哪些?
奥岩：大部分都是对这个门类非常喜欢的。根据这几年的统计，每一场拍卖会有一半老客户，一半新客户。我们每次做完拍卖会有四个统计报告，一个是拍品分析报告，总价多少，十万元以上多少件，五万以上多少件，会有非常明细的分析报告;第二是客户分析报告：这次来多少人，有多少新客户，办牌的有多少新客户，多少老客户，老客户买多少，新客户买多少，客户购买排行榜等等;第三是广告投放评估报告：投放的广告主要落实到人上，来拍卖的人会有统计，了解信息的渠道是哪里，会做一个广告的榜单;最后一个是现场分析：比如这次来了12个工作人员，人够不够，有什么问题，音箱、灯光怎么样，我们都会做分析，为什么每次都会调整，上次准备了三百把椅子少了，后面还站着50几个人，下一次可能会增加到320把，每次都会有报告，就是靠经验的积累，同样的问题不做分析，下次还会犯同样的错误。
雅昌艺术网：你们长期在天安天地珠宝城举办拍卖会，周边的商家是否也找你们合作?
奥岩：有，他们也愿意参与，我们也愿意让他们参与，但是商家能够适合拍卖的东西很少，首先他们拿出来的东西我们选不上，第二，他们还是有心理压力，不像工作室的诉求是两方面，卖东西仅仅是一个过程，更多的是卖品牌，这些商户没有品牌，只是要销售产品，所以不适合，这就是我们和其它拍卖不一样的地方，我们真的是从作者手上征集作品，我们的诉求是两方面，销售和品牌。
通过拍卖建立玉雕的品牌体系
雅昌艺术网：博观如何通过拍卖提升玉雕艺术家的市场知名度，你们又是如何挖掘新人的?
奥岩：中国玉雕大师的圈子中，或多或少都会和博观有关联，只是程度不一样，至少我们是非常重要的推手。而对于新人的挖掘，是人才总是要露面的。我们每年都在征集作品，大量的人在送拍，一看东西就知道作品还不错，原来没见过，问问这个人是在哪，人品怎么样?我们有一个原则“人比好不做，东西不好不做，钱不好不做”。圈子中老一代的经常会给我们推荐新人，他们也有带动作用，博观已经是大家公认的平台，愿意在这个平台推广。
雅昌艺术网：博观拍卖既然是一个推广的平台，会不会出现作价的情况?
奥岩：所有能够进来的新人跟着大形式的红利已经足够好了，根本用不着作价，因为我这里有两百个买家，这些买家并不知道哪个人最好，也不是所有人都知道哪个人是第一梯队，哪些是第二梯队，只知道进了这一场拍卖会，所以第三梯队的人往往是跟着第二梯队、第一梯队享受整体效益，根本不需要;第二，我坚决反对，如果愿意，就交25%的佣金，原则上我也不允许这样做，因为场上的买家足以满足他的价格需求，再加上我们将他列入战略合作伙伴，这本身就是附加值，根本用不着做价格保护，我们与工作室的长期合作，让他们对价格有认知，更重要的在于如何在这个平台上进行品牌推广。
雅昌艺术网：工作室会专门为拍卖会做小品类的作品吗?
奥岩：这是我们一直需求和引导的，给博观拍卖定制作品，这也是他们的新品发布会，是品牌推广的地方，所以他们不是单纯把拍卖看成销售，这就是我们为什么与其它拍卖不同，为什么将这么多战略合作伙伴公布的原因。
雅昌艺术网：博观拍卖帮助玉雕大师建立品牌体系?
奥岩：我们是一个综合的平台，包括博观广告、“天工奖”、拍卖、品牌、个人等等，所以我们不是单纯靠谁的价格卖东西，我们是一个整体。
雅昌艺术网：未来还会将无底价拍卖做下去吗?
奥岩：我们会将无底价进行到底，但是绝不改变我们的初衷，无底价仅仅是一种形式，关键是看内容，无底价不是垃圾，是拍品有无底价的现象，这是最关键的。
